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华纺易墅•上海湾“体验式营销”获佳绩
发布时间：2014-03-31 文章来源：华纺地产 作者： 打印 字号：大中小
通过对早期销售情况总结后发现，样板房带来的体验式营销在推广工作中起到了积极的促进作用。回顾当初，上海湾开工建设时，销售情况不佳，因为那时还在工程施工阶段，除了看到一片繁忙的施工现场，购房者只能通过销售人员的描绘在脑海里构思未来的景象，所以增加了销售的难处。
2011年10月，28号组团刚结构封顶，项目公司即刻组织进行B户型样板房的施工。由于当时安装配套工程还没有到位，给样板房的施工带来诸多不便，但工程部的员工不辞辛苦，克服种种苦难，在2012年2月，完成了B户型样板房的装修施工并对外开放。B户型是最能体现上海湾项目性价比优势的一个户型，有宽大的露台，赠送的内庭院和多用途房等。通过B户型样板房的带动，销售业绩马上得以体现，许多客户在参观完样板房后，都啧啧称赞，纷纷下单，甚至有部分已经订购周边竞争楼盘的客户退掉了订单，回过头来购买我们的房子。在短短2个月的时间内，B户型就被抢购了10多套，成为了当时最热销的户型。
B户型样板房的成功，让我们看到了体验式营销带来的突破，经公司领导商议，针对项目中户型最多的A户型再设计施工一套样板房，以促进我们主力户型的销售。
通过工程部和装修公司的努力，A户型样板房经过精心设计和大家的努力，在2012年8月完成装修对外开放。为了更好的引导客户购买我们的主力户型，销售部门特意将此前的B户型样板房进行封闭，引导客户享受A户型样板房带来的居家生活体验。
在A户型样板房推出后的几个月，销售情况与我们预期相同，客户看完A户型样板房后，深刻体验到了A户型的实用性和高性价比，之后几个月的成交中，A户型和与其相似的E户型占据了总成交的70%，成了上海湾新的热销户型。
通过A、B户型两套样板房的带动，上海湾中小户型的销售已无抗性，但滞销的大户型成了新问题。为了加快大户型的销售，将目光转移到H户型上，该户型面积226平方米，是最大户型之一，也是销售抗性比较大的户型，所以决定再装修一套H户型样板房。
有了之前2套样板房设计施工的经验，H户型样板房的进展比较顺利，经过3个月的紧张施工，于2013年9月完工并对外开放。这套新样板房的定位与之前二套不同，之前的更多体现精巧、高性价比，深受中等收入家庭和白领阶层的喜爱。H户型样板房更注重的是舒适度，让体验者更多的享受生活，满足客户的尊崇感。
H户型样板房开放后，大家对它的评价非常高，对其精美的装修和精巧的布置赞誉有加，销售人员争先恐后的在样板房各个位置拍照留念，摆着各种POSE，并不时惊叹“要是自己能住上这么一套别墅该有多好啊”。虽然是这么简单的一句愿望，其实已经体现出业务员被这套别墅所感染，流露出对舒适生活的向往。
此后业务员开始热衷于带客户参观H样板房，并将自己的感受逐步转移到客户身上，在给客户的讲解中，不由自主的像是在介绍自己家里的房子，伴随着甜美的语句，描绘得那么认真，甚至拉着客户坐在客厅沙发上，时而依靠着，时而翘着腿，像是在聊家常。客户就是在这种体验式的销售中，慢慢感受到舒适的家才有的温暖。
在2013年9月H样板房推出后的3个月里，通过参观这套样板房，直接带动了2套H户型、2套F户型、6套D户型、11套C，共计21套中大户型的销售，可以说，用样板房进行体验式营销的方式，在上海湾项目取得了成功。
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